На международной выставке MITT-2026 в столице России впервые за одним столом встретились руководители двух важнейших направлений туристического рынка – организаторы туров и онлайн-сервисы-агрегаторы. Обсуждение, ведущим которого выступила исполнительный директор АТОР Майя Ломидзе, прошло открыто, без традиционных дипломатических оговорок.
Выяснилось, что стороны давно и пристально наблюдают друг за другом, перенимают успешный опыт и даже рассматривают возможность совместной работы – однако при этом остаются кардинально разными. Обсуждалось, кто в действительности конкурирует, а кто выступает партнером, и какое будущее ожидает обеих моделей на отечественном рынке.
В круглом столе «Туроператоры и агрегаторы: соперники или союзники?» участвовали представители всего спектра индустрии: вице-президенты АТОР, генеральные директора крупных туроператоров Тарас Кобищанов («Русский Экспресс») и Сергей Ромашкин («Дельфин»), а также руководители туристических платформ – Илья Артеменко («Т-Путешествия»), Александр Зверев («Яндекс.Путешествия») и председатель Ассоциации туристических агрегаторов (АТАГ) Александр Брагин.
Разговор, касаясь острых тем кризиса на Ближнем Востоке, вышел далеко за пределы текущей ситуации и затронул базовые вопросы.
Кто и за что несёт ответственность перед путешественником, чем различаются продукты и компетенции туроператоров и агрегаторов, и главное – в каком направлении развивается туристическая отрасль с приходом искусственного интеллекта, какими станут роли и бизнес-модели участников в перспективе.
Различия в продуктах, задачах и клиентской базе: отсутствие прямой конкуренции
Один из главных мифов, развеянных участниками, – представление о том, что туроператоры и агрегаторы борются за одну и ту же аудиторию.
На самом деле их клиенты пересекаются лишь частично. Как отметил Илья Артеменко, проведённый «Т-Путешествиями» эксперимент по продаже туров одного из крупных туроператоров показал: курортная Турция почти полностью закрывается пакетными турами, а Стамбул – самостоятельными путешественниками, бронирующими билеты и отели по отдельности. То же самое с внутренними направлениями: пакетный отдых в Сочи и самостоятельные поездки в города, не связанные с пляжным отдыхом, существуют параллельно.
Вице-президент АТОР, руководитель компании «Дельфин» Сергей Ромашкин пояснил, что туроператоры на внутреннем рынке работают с ассортиментом, который значительно сложнее оцифровать, чем стандартные отели.
Санатории с лечебными программами, круизы, где каждая каюта – отдельный товар со своей спецификой, многодневные экскурсионные туры – всё это требует глубоких знаний и не вписывается в типовые интерфейсы агрегаторов. «Мы этим занимаемся уже десять лет и всё ещё в процессе», – признал он.
Александр Зверев из «Яндекс.Путешествий» согласился: у двух моделей принципиально разная стратегия. Агрегаторы стремятся к «широте», пытаясь охватить максимальное разнообразие вариантов – от отелей и апартаментов до гостевых домов в удалённых localities.
Туроператоры движутся «вглубь», тщательно отбирая объекты, часто проверяя их самостоятельно и выстраивая долгосрочные партнёрства.
«Разница похожа на известную шутку о том, как найти площадь площади Ленина: можно перемножить длину и ширину, а можно воспользоваться картой Яндекса», – метафорично выразился он.
Ответственность и поддержка: кто действительно помогает туристу
Вопрос ответственности стал одним из самых острых. Туроператоры традиционно ориентированы на то, что в случае внешнеполитических инцидентов или природных катастроф они не оставляют клиентов в беде.
Сергей Ромашкин привёл неожиданный и очень веский аргумент: репатриация тел российских туристов, скончавшихся на отдыхе в России, – не юридическая обязанность туроператора. Туристы, как правило, не оформляют коммерческое страхование для поездок по России, ОМС это не покрывает, семьи часто теряются в организационных моментах.
«Мы этим занимаемся, потому что без нам туристу самостоятельно пройти все процедуры крайне затруднительно», – рассказал он.
Тарас Кобищанов из «Русского Экспресса» добавил, что у туроператоров есть мощный ресурс – армия турагентов, находящихся в прямом контакте с клиентами, знающих их личные подробности и предпочтения, а в критической ситуации способных выступить психологами и координаторами. Именно через агентов проходит 95% продаж туроператоров, и эта связка доказала свою эффективность в кризисы – от пандемии до текущего обострения на Ближнем Востоке.
Агрегаторы не остались в долгу. Илья Артеменко подчеркнул, что «Т-Путешествия», являясь частью банковской экосистемы, помогают не только тем, кто купил тур через них, но и всем клиентам банка, оказавшимся в сложной ситуации за границей.
«Мы организуем вывоз, отслеживаем оставшихся, содействуем в обеспечении жильём, связью, страховками. И делаем это максимально быстро – вопрос решается за минуты или часы», – заявил он. По его словам, в 90–95% случаев их действия своевременны.
Александр Брагин из АТАГ обратил внимание, что у агрегаторов нет специальных резервных фондов, и вся помощь оказывается за счёт собственных средств, часто без правовых обязательств.
Но даже с учётом этого, по его словам, после событий на Ближнем Востоке вопросы поддержки станут для них приоритетом – агрегаторы уже активно инвестируют в эту сферу, а в будущем будут делать это ещё больше.
